Mi ne zarađujemo na preprodaji!

Želimo naći najbolje rješenje za Vaše potrebe u skladu s Vašim mogućnostima stoga se ne bavimo prodajom informatičke opreme.

Zašto?

Ne postoji prodavač, osim lošeg prodavača, koji neće gledati na svoju zaradu. Ako uspije prodati skuplju stvar, prodati će ju bez obzira na Vaše realne potrebe. Kako bi izbjegli objektivnu usporedbu ponuđenih rješenja, preprodavači svoje ponude temelje prvenstveno na rabatu koji će ostvariti prodajom određenog proizvoda.

Primjer


Zatečeno stanje

Postaviti ću jedan primjer našeg zadovoljnog klijenta i naše usluge odabira i savjetovanja pri kupnji. Klijent je iskazao potrebu za promjenom uredskog pisača. Do sada je koristio ink-jet pisač u boji star 7 godina koji nije već duže vremena zadovoljavao nove potrebe ispisa. Te potrebe su bile:

Kakav je bio odgovor drugih ponuđača: “Ponuda za pisač xy, color laser printer u rangu 3000-6000 kn” bez ikakvog dodatnog objašnjenja, a jedan je čak i ispisao detaljnu tehničku specifikaciju pisača (nerazumljivu korisniku), a niti jedan nije postavio dodatna pitanja kojima bi objektivno shvatio potrebu klijenta.

* Cijene su se kretale prema važećim cijenicima za krajnje korisnike ovisno o marži ponuđača.

Kako je izgledao naš odgovor?

Prvo smo pristupili analizi specifikacija postoječeg pisača te smo utvrdili da je postojeći pisač bio A3 printer što je klijent zaboravio napomenuti. Usputno smo utvrdili da smo cijelo vrijeme korištenja pisača, klijent zapravo tu opciju koristio svega dva, tri puta. Klijent nije koristio USB sučelje za povezivanje pisača, nego sporije paralelno, što mu je usporilo korištenje, a sve iz razloga što je prije 7 godina na isti način i nabavio taj pisač (bez adekvatne podrške i objašnjenja mogućnosti nakon prodaje).

Pitanjem “koliko stranica mjesečno ispisujete” dobili smo odgovor oko 2000 stranica, što smo mi provjerili (većina pisača zapisuje taj podatak u internu memoriju) i saznali da je u 7 godina klijent ispisao 20000 stranica A4 formata i 100 A3 formata. Time je klijentu odmah bilo jasno da su u startu za taj pisač platili cca 2.5 puta veću cijenu za mogućnost ispisa A3 formata, a to se pokazalo potpuno neisplativim jer su za razliku u cijeni i naknadim troškovima (tinte i sl) mogli ispisati A3 papire u obližnjoj fotokopiraoni s kvalitetnijim ispisom i to sigurno preko 500-1000 A3 papira (uključujući cijenu papira koju u prethodno nismo ni spomenuli).

Iduća pitanja odnosila su se na manje specifikacije poput:

Nakon pronalaska pisača koji podržava navedene specifikacije, glavna analiza odabira potrebnog pisača zasnovana je prvenstveno na početnoj cijeni i cijeni ispisa color i c/b stranica. Usporedili smo cijene laserskih i inkjet pisača od 4 proizvođača (Canon, HP, Lexmark, Epson) i zaključili slijedeće u užem izboru 3 pisača koje smo predstavili klijentu:

  1. color laser printer – proizvođač x
  2. color laser printer – proizvođač y
  3. ink jet printer – proizvođač x

Predstavivši navedene specifikacije klijentu, jasno se pokazalo da će odabirom 3. pisača uštedidi oko 2 puta i u startu i u naknadnoj uptrebi, a time smo dokazali kvalitetu naše usluge jer su neka predložena rješenja drugih ponuditelja bila i do 5 puta skuplja i lošija ili predimenzionirana od finalnog odabira.


Ovo je primjer kako mi želimo poslovati pri nabavi opreme. Navedeni pisač već je dvije godine u upotrebi i klijent nije niti jednom imao problema ili manjka mogućnosti s navedenim pisačem. Time smo pridobili njegovo povjerenje u naš odabir, a i svaku iduću nabavku usluge ili proizvoda obavili smo na isti način. Cijene koje smo ponudili bile su i jesu najniže na tržištu jer smo rabat dobiven od dobavljača proslijedili klijentu. Klijentu na zahtjev proslijeđujemo naše rabatne liste od dobavljača ukoliko to želi provjeriti.

Na čemu smo zaradili, pitate se?

Naravno, kao što sam već napomenuo, mi ne zarađujemo na prodaji već na uslugama koje smo obavili. Zaradu na prodaji ostvaruju naši dobavljači, a naravno, taj dio mi nemožemo promijeniti. Mi smo naplatili naše znanje i iskustvo, a prema zahtjevu korisnika, našu dostavu, instalaciju i edukaciju dijelatnika za korištenje proizvoda.

Uz višestruku zadovoljstvo klijenta pruženom uslugom naspram drugih ponuditelja (ne želimo reći konkurencije, jer mi ne konkuriramo njima u prodaji, već ostalim poslovnim uslugama) cijena ostvarena ovim primjerom manja je bila od svih ostalih ponuditelja. Stavke naše zarade bile su:

U navedenom primjeru korisnik je naknadno zatražio, bez dodatnog razmišljanja, još dva ista pisača i jednu dodatnu ladicu za papire. Naravno, ovdje nismo ponovno zaračunali stavke savjetovanja, i edukacije, već samo narudžbu, dostavu i instalaciju pisača.

Naveo bih i neke dodatne beneficije koje je korisnik ostvario u kasnijem poslovanju. Korisnik je u idućem periodu pokrenuo postupak certifikacije prema ISO:9001 standardu, a auditorska tvrtka je zaključila da su sve potrebe dokumentacije i upravljanja računalnim resursima tvrtke u potpunosti zadovoljavali odredbe kvalitetnog poslovanja.